Identificar (y saber lidiar) diferentes tipos de clientes

20 10 2009

“Percibir y comprender en un instante el espíritu del oponente”

” La forma de lograr la victoria  no se repite, siempre tendrá variaciones”

“Conoce la situación de tu oponente”

Sun Tzu.  El arte de la guerra

En los negocios se dice que la gente que sabe leer e interpretar rápidamente con quién se intenta hacer un trato consigue el éxito, esta es una habilidad inestimable. Esto se centra en el  encuentro con un cliente y la oportunidad de saber manejarlo. Esto es uno de los componentes básicos de una relación profesional.

En el mundo del Freelancing nos toparemos con una amplia gama de tipos de clientes. La capacidad de identificar con el cual se está tratando permitirá desarrollar la estrategia correcta para  maximizar las interacciones con ellos, y esto podría ahorrarnos corajes, tiempos y sobretodo malos resultados.

He aquí una lista de los tipos de personalidad más comunes y los signos reveladores de las clases de clientes.

PASIVO-AGRESIVO

Este cliente es muy pasivo al primer contacto, pero cuando se espera la aprobación final, agresivamente  te atacarán, exigiendo muchos cambios detallados, algunos que cambiaran lo fundamental ya hecho como muchos irrelevantes. Ellos tenían una idea original que no trasmitieron inicialmente,  pero se lo aguardaron para el final. Incluso aunque ellos mostraran la apreciación de ciertas ideas y elementos en todas partes del proceso de desarrollo o pareciera que van de la mano y aprovando a cada paso el mismo, no esperes que el cliente pasivo-agresivo acepte  al final  lo que estas proponiendo, batallaras con sus múltiples revisiones y será largo el camino para la aprobación.

Como identificarlos:

La comunicación es  unilateral e inútil (y poco servicial) durante el desarrollo de proyecto.
Hace declaraciones como:

  • ” no estoy realmente seguro lo que buscamos. ” / ” Debes aceptar los cambios, son para mejorar, eso es lo que queríamos inicialmente pro tu no lo entendias ” / ” Tu propuesta no es lo que nosotros inicialmente pensábamos. “

Como Lidiar con ellos:

La paciencia, es la clave (para quienes la tengan). Esperar a presentar a última hora las revisiones que Él solicitó, podría ablandar de golpe el comportamiento agresivo del cliente. Guarda tu original del diseño nunca hay que abandonar la idea que nuestro original tiene más razones justificadas de ser.  Buscar que la enorme mayoría de las supuestas correcciones, carecen de justificación, son simples caprichos y ellos se reflejaran negativamente en el tiempo perdido y económicamente. También, asegúrate que el contrato especifique un número limitado de revisiones, así como penalizaciones económicas o de tiempos de entrega en cuanto al limite de cambios.

AMIGO O FAMILIAR

Esto ee un cliente que ya conocías ya sea  personal o la interacción de familia, y esta conexión le busca en el trabajo. Esta relación usualmente busca ser manipulada para hablandar, estorcionar y buscar algo mas allá que un trato preferencial y un costo bajo. Usualmente una pesadilla que casi siempre termina en desastre (de ambas relaciones). Este amigo o familiar cree que él merece un acceso “especial” de precios y desenfrenado (abuso) a su trabajo. A veces sin ser consciente despreciarán su trabajo o no lo  tomará en serio debido a su conexión personal.

Como identificarlos:

Estos clientes son fáciles de identificarse porque … ya los conoces!
Buscarán ll chantaje personal cada vez que se vean amenazados con el trato profesional y en particular cuando se hable de costos.

Hace  declaraciones como:

  • “podemos hacer algo juntos… trabajo colaborativo, yo te apoyo y tu me apoyas”/ ” no quiero que pienses que solo te busco por la cercanía, también valoro tu trabajo, !que mejor trabajar con alguien que conoces!”/ “No debes cobrarme caro, no soy un desconocido para ti, es mas considera cuanto te valoro para que pensara en ti para trabajar en esto “

Como Lidiar con ellos:

El modo de tratar con este cliente depende prácticamente de ti , los conoces y debes valorar tu relación con ellos. Pero recuerda que alguien que aprovecharía tal relación no es realmente un amigo. Un acercamiento honesto podría terminar por salvar la relación. Pero comienza desde la plataforma profesional, no el personal, Dejar las cosas claras, directas y francas desde el inicio será la delgada linea que separa el fracaso/éxito profesional de un abuso de confianza. Desde luego, si  realmente se valora la relación, optaras por hacer a un lado el proyecto y salvar la relación personal. o Imponerte como profesional dejando a un lado las sutilezas sociales.

EL ABARATADOR/MEGALOMANIACO

Como el amigo o familiar descrito antes, este cliente devaluará tus dotes creativas. Pero hay una diferencia: En realidad no se conoce a esta persona. No hay ninguna  razón para su comportamiento. Ellos sienten que  deberían conseguir el precio de tu trabajo a “precio amigo” no porque ellos quieren ser amigos,  si no porque ellos no valoran tu trabajo, piensan que tu trabajo no vale mas de “x” cantidad e incluso ellos mismos podían hacerlo. Creen tener un gramage cultural/social/creativo/mediático tan falsamente amplio que se creen Todologos. Piensan que ellos son capaces de hacer todo (y mejor) Solo no tienen el tiempo para hacerlo todo. Así que siempre buscarán precios bajos, rebajas y se entrometerán pues no le dan valor profesional a ninguno de sus colaboradores.

Este cliente también buscará desesperadamente manejar directamente  cada pequeño detalle del proyecto, no importa sus calificaciones. Ninguna decisión puede ser hecha sin su explícita aprobación. Esto le dará el dontodopoderoso del  capricho. Los conceptos de métodos y procesos de trabajo estrictos son fácilmente perdidos con el Abaratador/megalomaniaco, que constantemente interrumpe el flujo. También pueden hacerte creer que la dedicación o carencia de tu parte es algo que ellos dominan mas que tu.

Como identificarlos:

Nunca responde a preguntas de manera oportuna ni rápida.

Usualmente sus opiniones y criticas carecen de sustento, solo buscan imponerse y verse dominantes

Hace declaraciones como:

  • ” Esto no debe ser difícil  verdad hasta yo podría hacerlo” / “Acaso no te gustaría hacer esto para mi, es un halago contribuir, eres parte del equipo por principio” / ” Esto no debe ser ningún esfuerzo…. ¿Cuanto podría costar?  Es cualquier cosa”

Como Lidiar con ellos:

La confianza es clave aquí. Conoces tu profesión y tus capacidades. El abaratador/Megalomano reconocerá esta confianza. Cederá en algún momento en cuanto sea improductivo su juego psicológico por imponerse y tratar de dominar. No te retractes ni cedas. Mantente firme, esto establecerá el tono profesional y respetuoso que mereces. Si el cliente no se pone a la altura, rechaza el proyecto.

EL CRITICÓN/INSEGURO

Este cliente nunca  está satisfecho totalmente por el trabajo que  haces y constantemente se meterá con detalles menores aquí y allá. No será sorprendente le piden cambiar estos mismos detalles una y otra vez hasta la saciedad. Esto no es un signo de falta de respeto (como está con otros clientes), simplemente denotan la inseguridad  de la persona. Cargan en sus espaldas y en todo lo relacionado con ellos incluido lo laboral un ardor, inseguridad y esto lo intenta fugarlo (desquitarse) contra el mundo.

Como identificarlos:

Criticará cosas sin importancia, y hará relaciones incoherentes para justificar sus criticas.

La perspectiva personal parece ser su único sustento.

Se contradice constantemente y justificara  su nuevas ocurrencias con falsos sustentos de versatilidad y mejora.

Hace  declaraciones como:

  • ” El cambio constante es para mejorar, todos los días es valido cambiar de opinión ” / ” no estoy realmente seguro sobre este elemento aquí. podemos volver a cambiarlo? o será solo que cambies el color, o que vuelvas a el boceto original y mezclarlo con este pero cambiando la tipografía tal “/ ” creo que no me has entendido aún” “ya se que lo había aprobado pero ahora que ya lo vi aplicado prefiero cambiar tal y tal cosa.”

Como Lidiar con ellos:

Otra vez, la paciencia es importante (sobre todo si usted tiene alguna razón sádica de tomar a clientes quisquillosos). Intenta  huir del proyecto lo antes posible, de modo que el criticón/inseguro no te afecte personalmente (especialmente a tu salud). Es fácil sentirse malherido o saltar a la defensiva cuando tu trabajo es cuestionado constantemente, y hasta puedes empezar a dudar de ti. Pero entiende que esto no es sobre ti o tu talento; esto es simplemente un rasgo de personalidad de la persona con la que  tratas. Y otra vez, protéjete en el contrato. Este tipo de clientes parece alejar todo en su vida pues además recaen en papel de eternas víctimas incomprendidas y de genios malditos.

EL TACAÑO/ABUSIVO

Este cliente tiene semejanzas al criticón/inseguro  y  al abaratador/megalomaniaco, pero en realidad es fácilmente impresionable y se le puede ganar por  el juego de habilidad. El buscara siempre criticar para conseguir un precio mas bajo al conseguir crear la ilusión que tu trabajo es inferior o mínimo y no merece un costo equilibrado. A diferencia de algunos otros tipos de cliente, el tacaño entiende a la gente creativa y sus procesos. Pero ellos son baratos y manipuladores, y su esquema puede ser el haber trabajado anteriormente con ellos en el pasado. Ellos siguen sutilmente abusando de la gente que ellos alquilan con la esperanza de ahorrar cada último centavo.

Como identificarlos:

Te halagan y adulan, trataran que en base a ellos cedas y aceptes menos paga.
Requiere tiempo para responder a tus preguntas, a veces haciéndote más preguntas como respuesta (evasión).
Hace tales como:

  • ” me encanta como trabajas, pero en este proyecto hay inseguridad económica, es una inversión pero a futuro ambos ganaremos mucho más al generar meas trabajo juntos, mientras respaldemonos “/ ” Ya sabes que estamos en confianza no puedo pagarte mas de momento pero ya me conoces siempre te llamará a ti aun que sea poco el dinero “

Como Lidiar con ellos:

Otra vez, todo gira en la confianza. El conoce perfectamente tus capacidades, por ello tratara de explotar esta confianza para ahorrase lo mas posible, cuidado de las manipulaciones y chantajes, como siempre si hay un riesgo o ya es un abuso los bajos costos que considera para ti es mejor abandonar el proyecto, siempre habrá mas clientes.

EL IDÍLICO

Parece que aquí recurro a la mitología, pero realmente de hecho existe (es un aguja en un pajar) y entiende y valora tu trabajo. Ellos valoran tu papel y contribuciones creativas y te quieren en el asiento del conductor en cuanto el proyecto se pone en camino. Ellos son oportunos con respuestas y pagos … pagos!!!!!! si ellos SI PAGAN Y LO JUSTO Y A TIEMPO!  ellos no “negociaron” ni “regatearon”. Ellos reflexionan sobre sus sugerencias y tienen la confianza en sus capacidades.

Como identificarlos:

Es entusiásta sobre el proyecto y su participación en ello. Tiene un papel plenamente definido de tu trabajo y su participación
La comunicación muestra la conciencia de y el respeto para su papel.
Hace declaraciones como:

  • ” Aquí esta el Brief que preparamos. El resto es cuestión tuya ” / ” nos gusta lo que hemos visto y la confianza contigo hará  grandes cosas por todos. ” / “se el valor de tu trabajo, dime cuáles son tus formas de pago”

Como Lidiar con ellos:

Aquí el problema  es encontrarlos!!!!!!!!!!

Texto original dónde retome/ tergiversé / adapte el artículo en inglés: Via Smashing Magazine

How To Identify and Deal With Different Types Of Clients

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2 responses

11 02 2012
Diseñador gráfico México

¿Pasará lo mismo con los clientes en vivo? Uy, y yo que no soy nada paciente, aunque tengo la habilidad de convencer a las personas, eso seguramente me ayudará cuando trabaje.

8 05 2013
Daniela

I read this piece of writing completely about the difference of hottest and
earlier technologies, it’s remarkable article.

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